Quand on y pense, on négocie tout le temps, consciemment ou non. Que vous soyez en train d’essayer d’avoir un rabais chez un vendeur, d’obtenir une réduction sur votre forfait auprès de votre opérateur, ou d’obtenir une augmentation.
Mais très souvent, on oublie le plus important dans une négociation: obtenir ce que l’on veut, mais sans que ce soit aux dépends de l’autre. Une vraie bonne négociation est pour le meilleur des deux parties. Et c’est là qu’est toute la difficulté.
Il y a deux mois, j’ai demandé une augmentation de 30% à mon travail. J’ai du négocier avec l’un des meilleurs négotiateurs que j’ai jamais rencontré. Mon patron passe régulièrement des contrats dont le montant comporte 7 chiffres avec des multinationales, traitant ainsi avec de redoutables commerciaux.
Même si je n’ai pas eu exactement ce que je voulais, j’ai appris des choses très intéressantes.
Je ne suis pas un expert en la matière, mais je voudrais vous parler de ce que j’ai appris. Je pense que si nous pouvons améliorer nos compétences en négociation, nous pouvons obtenir plus facilement ce que nous souhaitons, et ce en toute dignité.
Apprenez à Écouter
La première chose à faire, et un des points les plus importants. Et pourtant c’est une chose qui, de nos jours, est souvent ignorée et/ou baclée. Nous avons trop l’habitude de présumer savoir ce que les autres ont à dire, et même finir ce que les autres ont à dire.
Je me définirai comme un auditeur dans la moyenne, mais j’ai tendance à m’ennuyer lorsque les autres parlent. Je n’écoute pas assez activement.
Il est très important d’écouter attentivement car cela amènera deux choses:
- l’autre partie se sentira respectée
- cela construira un rapport de confiance (un aspect très important de la négociation)
Bien écouter implique également de s’assurer avoir bien saisi ce que l’on nous dit. Mon patron le fait très bien: il répète ce que vous avez dit afin d’être sur d’avoir bien compris.
Visez Un Accord Gagnant-Gagnant
Combien de fois vous êtes-vous préoccupé seulement de votre intérêt dans une négociation ? Sans même penser une seule fois à l’autre personne ? Lorsque je me suis rendu compte que les meilleurs négociateurs recherchent toujours une solution gagnant-gagnant, j’ai été très surpris.
Cela semble être à l’encontre du but de la négociation. N’est-on pas supposé mettre K.O la partie adverse et tout remporter ? En réalité, les négociations “gagnant-gagnant” sont celles qui ont le plus de réussite.
J’essaye cette approche avec mon beau-fils, et on dirait bien que ça marche. Par exemple, comme la plupart des garçons de son âge, il est très indépendant. Il veut que nous “restions en dehors de sa vie”, autant que possible. Et bien que nous ne pouvons pas vraiment totalement l’être, tant que nous le logeons et le nourrissons, nous pouvons toujours viser une situation gagnant-gagnant.
Ainsi nous lui disons: “Si tu veux qu’on te laisse tranquille”, tu dois …“. De cette manière, il obtiendra de nous ce qu’il veut (à savoir le laisser tranquille, avoir plus d’indépendance), et nous aurons ce qu nous voulons de lui (qu’il suive les règles, qu’il fasse ce qu’il à faire, corvées, etc…).
Un accord gagnant-gagnant est réellement le meilleure objectif quand il s’agit de négocier.
Recherchez Les Points Communs
Un autre aspect de la négociation est de rechercher les choses que vous et l’autre partie on en commun. Prenez exemple sur vous-même: si vous deviez négocier avec une personne, et vous vous rendez compte que vous partagez une même passion (qu’importe, que ce soit la pêche, ou collectionner les timbres), ne seriez vous pas un peu plus disposé à être arrangeant ?
Lorsque vous partagez des choses en commun avec une autre personne, elle aura plus de mal à se confronter à vous.
Prenez En Compte Les Objections
La personne avec qui vous négociez peut vouloir mettre un terme à la négociation en émettant une objection à votre proposition. Par exemple, lors de ma demande de réduction sur ma facture de câble, le représentant m’a dit: “Je n’ai pas le pouvoir de le faire”. Il espérait finir la discussion et que j’abandonne. Souvent cela fonctionne car beaucoup de gens abandonnent.
Mais, afin de contrer leur objections, prenez les en compte: “Je comprend que vous n’avez pas l’autorisation de m’offrir une réduction sur ma facture de câble. Cependant, connaissez-vous quelqu’un qui puisse le faire ?” ou bien “Je me rend compte que vous n’êtes pas autorisé à le faire, puis-je parler à un superviseur ?“.
Prendre en compte les objections permet à l’autre partie de se sentir écoutée et évite de mettre fin à la discussion.
N’avez vous pas déjà été face à un vendeur, ou reçu un appel de prospection, et vous répondez:
Je n’ai pas les moyens pour acheter ça
Et ils vous répondent:
Nous comprenons que vous n’avez pas les moyens pour cela maintenant. Je vous propose de mettre en place une solution de paiement, vous pouvez payer une partie maintenant et le reste plus tard. Puis-je avoir votre numéro de carte bleue afin de procéder à la commande ?
C’est une technique utilisée constamment en vente. N’hésitez pas à vous en servir à vos propres fins.
Élargissez Les Possibilités
Souvent dans les négociations, nous sommes focalisés sur la seule chose que nous voulons. Nous oublions qu’il peut y avoir d’autres possibilités. Vous connaissez la célèbre phrase: “Think Outside The Box” ? Appliquez-ce concept dans vos négociations.
Pour ma demande d’augmentation, mon patron ne pouvait pas me donner ce que je voulais. Mais nous avons discuté de solutions permettant d’amener cette augmentation dans le futur, au travers de promotions et responsabilités.
Prenez du recul et regardez les choses différemment, et vous pourrez offrir plus que ce qui était prévu au départ. Ainsi vous augmenterez considérablement vos chances de réussir la négociation.
Article original par AARON SHEPHERD. Traduit de l’anglais.