Quand on demande un service à quelqu’un, la plupart du temps, on a une vague idée de sa réponse. Tout dépend de notre relation avec cette personne, les circonstances, et bien sûr de la demande en elle même. Cependant, il est possible d’augmenter considérablement les chances de voir notre requête accordée, en utilisant quelques techniques psychologiques pouvant être particulièrement efficaces en fonction des situations.
Les tactiques psychologiques expliquées par la suite sont bien entendu destinées à être utilisées de manière éthique et constructive, et non de manière malhonnête pour exploiter les faiblesses des gens.
1. Utilisez l’effet Benjamin Franklin à votre avantage
L’effet Benjamin Franklin, c’est un phénomène psychologique auquel nous sommes sensibles et qui peu sembler paradoxal: nous avons tendance à plus apprécier une personne à laquelle on a déjà rendu service.
Ce qui signifie que vous aurez plus de chance qu’une personne vous rende un service si elle vous en a déjà rendu un avant. Ainsi, la manière la plus efficace d’utiliser ce principe est de demander un petit service à votre cible avant votre demande réelle.
Admettons que vous souhaitiez demander à un ami de vous aider à réaliser une tâche un peu pénible, comme distribuer des flyers pour promouvoir votre business. Idéalement, demandez-lui une chose plus simple, quelque jours avant, comme vous accompagner pour aller récupérer ces flyers chez l’imprimeur, ou même vous dépanner d’une petite partie du coût de ces flyers.
Vous pouvez aussi demander quelque chose de complètement différent, comme partager votre site web ou votre blog sur son mur Facebook. Si la première faveur est liée à votre “vraie” demande, tant mieux, mais ce n’est pas obligatoire.
2. C’est plus facile lorsque vous êtes apprécié et que vous leur ressemblez
Avant de demander un service, assurez-vous d’être le plus adorable et le plus apprécié par votre cible. De nombreuses recherches ont prouvé que nous avons tendance à répondre de manière bien plus favorable aux personnes que nous apprécions.
Ça marche aussi pour les personnes qui nous ressemblent. Si nous avons des choses en commun avec quelqu’un, nous aurons instinctivement plus envie de lui rendre service.
C’est pour cela que nos amis, qui nous ressemblent dans de nombreux points, sont les plus à même de nous faire des faveurs. En gardant cela à l’esprit, vous pouvez demander des services à n’importe qui. Pour cela, il suffit de trouver des points communs avec vore cible, et de faire votre maximum pour vous rendre agréable auprès de celle-ci.
Bien sûr, tâchez de vous faire apprécié sans être hypocrite, ni trop “grillé”. Si vous changez complètement de comportement, en étant mielleux 10 minutes juste avant de demander un service, cela aura l’effet inverse, à savoir donner encore moins envie à la personne de vous aider.
3. Tirez parti du principe de réciprocité
Si je vous avait rendu service la semaine dernière, et que je vous demandais à mon tour un service aujourd’hui, que penseriez-vous ? On a un certain sens de redevabilité envers les personnes qui nous ont rendu un service. C’est le principe de réciprocité. Donc, en rendant d’abord service à une personne, vous augmentez drastiquement les chances que cette personne vous réponde favorablement par la suite.
Mais ce qui est le plus intéressant dans ce principe, c’est que ce sens de redevabilité n’implique pas des faveurs équivalentes.
Ce qui signifie que vous n’avez pas un rendre un service de “taille” équivalente à celui que vous demandez. Si vous avez prêté une imprimante à une personne, celle-ci se sentira redevable envers vous quand bien même vous lui demandriez de vous prêter sa voiture ou de l’argent.
4. Implantez l’idée chez la personne
Probablement le moyen le plus efficace de convaincre quelqu’un, mais pas le plus facile. Un peu comme dans le film Inception, la meilleure façon de convaincre quelqu’un de faire quelque chose pour vous est de parvenir à lui suggérer indirectement, afin que cette personne pense que l’idée vient d’elle et non de vous.
Quand une idée vient de soi (ou du moins qu’on le pense), on est beaucoup plus enclin à la réaliser que lorsqu’il s’agit d’une chose qu’on nous a demandé.
Si vous réussissez à suggérer à votre cible de vous aider, sans le dire explicitement, il est fort probable qu’elle pense que l’initiative vient d’elle, et donc qu’elle accepte de vous rendre service.
5. Utilisez la tendance naturelle des gens à se conformer à l’autorité
Ici, je parle d’autorité extérieure, pas directe. N’allez pas ordonner à un ami de faire quelque chose pour vous. D’ailleurs, ce ne serait plus demander un service, non ?
Consciemment ou non, nous avons tous tendance à nous conformer aux différentes formes d’autorité, que ce soit le gouvernement, notre patron ou un expert dans un domaine particulier. Par exemple, quand un docteur nous fait une prescription, on la remet rarement en question. Même chose lorsqu’un entrepreneur aguerri, tel Elon Musk ou Richard Bronson, distille un conseil, on le perçoit souvent comme une vérité irréfutable.
Vous pouvez utiliser cette réponse à l’autorité, de manière indirecte, lorsque vous demandez un service à quelqu’un. Le plus fort, c’est que cela peut être très indirect, avec un lien très distant à l’autorité, tant que le lien est là.
Par exemple, si vous voulez demander à quelqu’un d’aller poster une lettre pour vous, au lieu de demander “Peux-tu aller poster ce courrier pour moi s’il-te-plait ?”, vous augmenterez grandement vos chances de réponse positive en ajoutant une source d’autorité, en disant quelque chose comme “Mon expert-comptable m’a recommandé d’envoyer ce courrier avant demain, est-ce que tu pourrais aller le poster pour moi ?”.
De base, le simple fait de donner une raison pour laquelle vous demandez un service rend votre cible plus disposée à coopérer. Si en plus vous placez une figure d’autorité dans cette raison, c’est encore plus efficace.
6. Si les autres le font… La force du cercle social
Savez-vous pourquoi un restaurant qui affiche complet, plutôt que de faire fuir les gens, continue d’attirer les gens malgré la longue file d’attente devant ? C’est à cause de l’effet de groupe. De la même manière que pour une discothèque archi-remplie, ou encore un magasin dans lequel les visiteurs se pressent, une autre tendance que nous avons, c’est de nous conformer à ce que font les autres pour avoir une idée de ce que nous devrions faire. Après tout, si les gens se bousculent pour aller manger à ce restaurant, c’est qu’il doit être particulièrement bon, non ?
Vous pouvez utiliser cette automatisme à votre avantage, lorsque vous demandez un service. Au lieu de simplement demander une chose, vous pouvez discrètement ajouter (ou introduire votre demande avec) une information comme quoi d’autres personnes ont accepté votre requête.
Par exemple, imaginons que vous souhaitiez emprunter de l’argent à plusieurs personnes pour démarrer un nouveau projet. Plutôt que de demander à chaque personne simplement “Pourrais-tu me prêter de l’argent ?”, précisez que d’autres personnes ont déjà participé. En indiquant que d’autres personnes ont accepté de vous prêter de l’argent, votre interlocuteur sera naturellement plus enclin à vous accorder aussi la même faveur.
Ceci pour une simple et bonne raison: si d’autres personnes vous ont fait confiance, c’est que vous le méritez. Votre cible aura donc instinctivement plus envie de vous répondre favorablement. Comme pour le restaurant, si d’autres le font, c’est que ça vaut le coup de le faire.
7. Servez-vous du bon vieux principe de contraste
Aussi appelé “La porte dans dans le nez”, il s’agit de faire apparaitre une demande bien moins importante qu’elle ne l’est vraiment, en commençant par une demande beaucoup plus importante ou difficile.
Vous connaissez l’histoire de l’étudiante qui écrivit une lettre à ses parents pour leur annoncer qu’elle avait contracté une maladie rare, qu’elle était enceinte mais qu’elle n’était pas sûre du père, et qu’elle avait eu un accident de voiture mais qu’heureusement elle n’avait que quelques semaines à passer à l’hôpital ? À la fin de la lettre, elle leur annonce que rien n’est vrai, mais que, par contre, elle vient de rater ses examens.
Un peu de la même manière, vous pouvez commencer par demander quelque chose d’extrême à votre cible, en sachant pertinemment que vous essuyerez un refus, pour ensuite demander quelque chose de “plus raisonnable”.
L’effet est double: premièrement, en demandant quelque chose de beaucoup moins gros dans un second temps, la personne aura l’impression que cette nouvelle faveur n’est pas si difficile à accorder, en comparaison avec la demande initiale. Deuxièmement, le fait qu’elle aie refusé lui donnera dans la plupart des cas un léger sentiment de devoir accepter votre deuxième requête.
Encore une fois, j’insiste sur le fait que ces tactiques sont destinées à être employées pour faire de bonnes choses. D’ailleurs, si vous utilisez ces astuces à des fins peu scrupuleuses, les gens finiront par s’en rendre compte et vous perdrez tout crédit face à eux. Servez-vous en pour réaliser des choses constructives et qui profitent à tout le monde, et vous vous aperceverez que les gens seront de plus en plus enclins à vous rendre service.
Si vous voulez connaitre plus en profondeur les phénomènes psychologiques qui permettent à ces techniques de fonctionner, je vous recommande chaudement Infuence et Manipulation, un excellent livre sur le sujet.